05 mayo, 2017


 

10 secretos para incrementar tus ventas

Ejecuta estos tips de nuestros expertos para que a partir de hoy identifiques, conquistes y conserves más clientes.

Prepara tu estrategia de inicio 

 1. La primera impresión es clave. Nunca tendrás una segunda oportunidad para
causar una buena primera impresión. Por eso, desde el principio enfócate en
satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Si
tu inicio es débil, el final será igual. Aprovecha el primer encuentro para que tus
consumidores se convenzan -a través de un buen trato- de que tú eres su mejor
opción y, por supuesto, que ellos también son importantes para ti. De lo contrario,
después tendrás que trabajar mucho para cambiar una mala primera impresión.

2. Traza un plan para conquistar clientes. Planear las acciones que realizarás te
dará grandes ventajas para ofrecer un servicio de excelencia. Crea un plan
general antes de tratar con nuevos clientes y uno especial para tus cuentas
principales. Perfila a cada uno de tus prospectos con base en datos generales y
necesidades específicas que observes. La finalidad es desarrollar acciones
puntuales dirigidas a cubrir estos vacíos. Recuerda que el plan es sólo un punto
de partida que deberá adaptarse según el caso, pues cada cliente es diferente.

3. Escucha primero y anticípate. Una vez que trazaste un plan, el segundo paso
se llama anticípate. ¿Cómo hacerlo? Permite que el cliente te explique en detalle
qué desea. En ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para expresar
lo que en realidad sentimos, así que también toma en cuenta las expresiones del
rostro y ademanes. Cuando sea tu turno de hablar, utiliza toda la información que
captaste para presentar las características de tu producto o servicio como la
solución exacta a las demandas planteadas. Karl Albrecht, especialista en
management y pionero de la nueva economía de servicios, explica en su libro
Todo el poder al cliente que la excelencia en servicio sólo es posible cuando la
satisfacción de las expectativas del cliente ha sido superada. Conclusión:
anticípate y ve más allá.

4. Elige un buen lugar para tu negocio. La ubicación es un punto fundamental
para que los clientes disfruten ir a tu negocio con gusto y sin complicaciones.
Toma en cuenta las vías de comunicación para llegar a tu local y el tipo de zona,
es decir, que no sea demasiado conflictiva, peligrosa o de difícil acceso. También
considera prioritario tener un estacionamiento propio o haz una alianza con uno
cercano y ofrece una tarifa especial para tus compradores. De nada serviría que el
diseño de tu tienda sea espectacular y que tengas los mejores productos a precios
competitivos si no logras que las personas lleguen a ti sin mayores obstáculos.
Conoce a tu cliente

5. Estudia tu mercado. Invierte tiempo para ser un experto conocedor de tu
mercado. Asiste a exposiciones comerciales y eventos que tus consumidores
consideren importantes. Ahí podrás convivir de cerca con ellos. También
aprovecha la ocasión tanto para observar qué está haciendo tu competencia como
para detectar qué tipo de productos y servicios son los más demandados. Otra
opción es mantenerte al día sobre las tendencias del mercado a través de
publicaciones especializadas e involucrándote y participando en cámaras y
organizaciones gremiales.

6. Ponte en los zapatos de tu cliente. Un grave error es pensar que el servicio al
cliente es una actividad estandarizada y que las mismas tácticas funcionarán para
satisfacer las expectativas de todos. Las personas son únicas y especiales. Ponte
en los zapatos de la otra parte y plantéate la siguiente cuestión: ¿cómo me
gustaría que me traten: bien o mal? Entonces ofrece un trato, al menos, bueno.
Mejor aún, excelente. Inicia con un plan general de atención y, según sea el caso,
diseña estrategias específicas para crear una experiencia diferente para cada
cliente.

7. ¿Cómo iniciar con el pie derecho? El secreto está en hacer las preguntas
correctas al inicio y al final de la conversación que tengas con un cliente.
Agradécele el tiempo que te ha dado y después pregunta: Sólo por curiosidad,
¿por qué aceptó esta cita? La mayoría te contará sobre las experiencias vividas
con diferentes productos y compañías. Tú sólo concéntrate en escuchar. Este
hecho demostrará que, por un lado, tienes interés, mientras que obtendrás
información valiosa y el canal de comunicación quedará abierto para cuando sea
tu oportunidad para exponer tus propuestas.

8. Haz preguntas correctas. Un error común es cuestionar a los clientes de forma
incisiva. Por ejemplo: ¿Qué objetivos le gustaría alcanzar en su empresa? Aunque
recibas respuesta, quizás no sea del todo verdadera. Otra equivocación es
preguntar: ¿está satisfecho con las ventas de su negocio? La contestación será
sí o no, terminando de tajo con la conversación. En cambio, contempla esta
posición: Con base en su experiencia, ¿qué herramientas, aliados o recursos
necesita para incrementar sus ventas? La interrogante es directa y deja la
respuesta abierta, invitando al consumidor a compartir todo lo que tiene en
mente. Prevé estas situaciones y prepárate antes de una cita. El cliente sentirá
que está frente a un experto capaz de brindarle un servicio de excelencia.

9. ¿Qué busca un cliente? Cuando una persona adquiere un producto o servicio
en realidad está comprando emociones. Si todos tenemos cinco sentidos, provoca
que tus consumidores experimenten con cada uno de ellos. Por ejemplo, ir al cine
no se limita a ver una película, sino a un momento de entretenimiento que va
acompañado de imágenes, sonidos, alimentos y bebidas. Calidad es lo que
debes dar al cliente. Servicio es la manera en cómo se lo vas a dar. Tú eliges de
qué manera: entrega de una pizza en menos de 30 minutos; un servicio de
mensajería en sólo 24 horas; si no hay negocio para ti, te devolvemos tu dinero,
etc. Estrategias para conquistarlo.

10. Demuestra por qué eres la mejor opción. Cuando estés a cargo de la
primera tarea que te ha confiado tu cliente, no olvides proporcionar información
actualizada sobre tus avances. Comparte todos los resultados -buenos y malos- y
resuelve los problemas que se presenten de forma conjunta. Demuestra, en todo
momento, que estás haciendo tu mejor esfuerzo y que trabajas para alcanzar un
beneficio mutuo. Si lo consigues, no sólo construirás una buena relación, sino
también crearás un sentimiento de satisfacción en tu consumidor, lo que te
ayudará a mejorar las posibilidades de ganar esa cuenta y muchas más.

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FUENTE: https://www.entrepreneur.com/article/268441

GERMÁN SÁNCHEZ HERNÁNDEZ

 Director editorial de Entrepreneur