26 junio, 2017


 

El carrito del super: “Premeditación de Marketing para activar instintos de compra”

Mucho se habla últimamente de las técnicas de marketing empleadas con el fin de incrementar el consumo del cliente en los supermercados. Han sido muchas las técnicas estudiadas y empleadas desde hace ya bastante tiempo, como por ejemplo el posicionamiento de los productos en el lineal, o la ambientación del local (música, color de los estantes…).

Resulta curioso, cómo se planifica la colocación de productos en el lineal según su necesidad de compra por parte del cliente. Los productos denominados básicos, y por tanto, con mayor facilidad de venta, suelen estar menos visibles que los productos que interesa promocionar.

A tener en cuenta también está el efecto que el carrito de la compra puede tener en el comportamiento del consumidor. Desde sus comienzos, el carrito de supermercado siempre ha tenido influencia en el consumo y su estudio desde el punto de vista del marketing siempre ha existido.

Entre 1927 y 1936, Goldman abre su primera tienda de autoservicio sin mostrador “tome una canastilla y sírvase usted mismo.”  Al año siguiente, Sylvan Goldman fabrica el primer carro de autoservicio y nace la compañía “Folding Carrier Company”

Goldman se dio cuenta de algo que aparentemente es bastante sencillo; si se sustituían las bolsas y las cestas de la compra por contenedores más manejables y grandes, la cantidad adquirida en una misma compra aumentaría.

Entre 1937 y 1947 se inicia la comercialización y difusión pero no es aceptado en el mercado, el primer diseño de Goldman no tuvo éxito. ¿por qué?. Había prejuicios y tenía que calar en la sociedad de entonces. Un modelo a veces no explota si previamente no se ve que funciona.

Una mujer podía pensar, ‘¿usar yo un carrito de estos? bastante carrito he tenido ya llevando a mi bebe todo el día por ahí’. Por otro lado un hombre podía pensar ‘¿un carrito? eso no es para hombres, seguiré usando la cesta de siempre’. El modelo era óptimo, pero quizá faltaba un marketing ajustado a la sociedad de entonces.

Nada mejor que promocionar su uso con hombres y mujeres circulando con el carrito diseñado. Los consumidores pudieron comprobar que la idea era eficaz y que realmente no pasaba nada malo. Rápidamente el modelo del carrito fue aceptado socialmente.

Finalmente después de varios años se funda la  UNARCO INDUSTRIES, la empresa de carros de autoservicio con más producción en Estados Unidos y JM Villegas es la única empresa que los representa en México.

Está claro que un buen producto, unido a una eficaz estrategia de marketing, hace que el éxito esté prácticamente asegurado. A día de hoy, los estudios han ido avanzando e indican claramente que si la cesta es mayor, mayor es la compra.

Análisis exhaustivos del comportamiento del consumidor aseguran que más del 50% de la compra no es planificada, sino que se trata de una compra por impulso. Resulta bastante factible que un cliente al salir del supermercado lleve más productos de los que inicialmente iba a comprar.

Desde el punto de vista de diseño, el tamaño de un carrito es lo suficientemente grande como para que el cliente tenga la sensación de no estar comprando mucho.

Es una realidad que la sensación que uno tiene al mirar una cesta de la compra cuando está llena, es probablemente la de haber hecho una compra más grande que almacenando esa misma cantidad en un carrito de la compra. Por contra también podría haber personas que considerasen que la compra es cara, por tener esa sensación de comprar menos de lo que realmente están comprando.

En su empeño por mejorar en eficiencia, los expertos en marketing han seguido estudiando mejoras en el carrito de la compra. Un ejemplo es el policarro.

¿qué ventajas ofrece este tipo de carro? Pues básicamente hablamos de un modelo de carro que, debido a una buena alineación de las ruedas avanza de una manera óptima a lo largo del supermercado. Por otro lado, al estar fabricado con polipropileno, el carro mantiene su forma original a pesar del uso continuado.

Todo esto, y teniendo en cuenta que es bastante ligero, redunda en que los clientes tengan una mejor experiencia de compra y les ayude a permanecer más tiempo en la tienda. De este modo se les está invitando a adquirir un mayor número de artículos.

El estudio de la anchura de los pasillos también es un aspecto a tener muy en cuenta. Se dice que la anchura de los pasillos en un supermercado ronda el ancho total de tres carritos de supermercado, ¿por qué?.

Estudios aseguran que si el espacio fuese menor, tendrían un efecto psicológico negativo en el consumidor, el cual se vería frustrado al ver su carrito atascado de manera permanente con el de otras personas. Por contra, si el tamaño fuera mayor, seguramente se circularía más rápido por los pasillos de lo que querrían los responsables del supermercado.

¿por qué existe un expositor de producto cerca de las cajas registradoras? ¿qué tipo de productos suelen aparecer en ellos?

Cuando un consumidor está haciendo cola o bien posando  los productos en la caja, es bastante probable que esté un breve periodo de tiempo observando sin hacer nada. Ese valioso tiempo puede ser útil para que el consumidor se acuerde de productos que no suele comprar (por ejemplo las cuchillas de afeitar, pilas), ó compre productos que no tenía pensado adquirir en un primer instante.

Con todo ello podemos concluir tanto las improvisaciones como los impulsos más instintivos, son paradójicamente, más previsibles de lo que pensamos.

 

Fuente:http://www.nortia-in.es/blog/?p=58