Seguramente has escuchado que en el sector abarrotero una de las claves base para incrementar las ventas está en el acomodo de tu tienda, pero la pregunta constante es ¿Cómo lo hago?
La fórmula que hemos escuchado constantemente pareciera que se reduce a algo sencillo como: “Coloca los productos más solicitados hasta atrás para que la gente recorra toda tu tienda y eso generará más ventas” ¿Qué fácil no? Pues déjanos decirte que aunque hay mucha verdad en ello la fórmula es un poco más compleja que eso. Se necesita de dos factores importantes para lograrlo: algo de matemática y conocimiento en psicología de compra.
Vamos a simplificarlo un poco:
1.- ACOMODO DE TIENDA O LAYOUT Lo primero que tenemos que hacer es un layout de nuestra tienda.
Cuando hablamos de hacer un Layout de tienda, nos referimos al trazado de un plano. Esto sirve para la distribución correcta del mobiliario ya que los clientes normalmente compran por impulso, por asociación de productos, por familia, o categorías.
Las grandes cadenas de autoservicios utilizan este tipo de técnicas de pruebas de layout y es una de sus claves de éxito.
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Lo primero a considerar es la dimensión del local, partiendo del frente y el fondo del establecimiento. El flujo de la tienda va en función al tráfico de los clientes; pasillos de 90 cms. entre góndolas, pasillos de 1.10 m. entre góndolas y cuarto frío y pasillos de 1.30 m. entre góndolas y mostrador.
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Una vez teniendo nuestros layout es donde entra la parte de psicología de compra de nuestros consumidores:
Los productos en cantidades adecuadas.
Los frentes, fondos y alturas, se determinan por la rotación de los productos, esto hará que tus consumidores no sientan ruido visual y se sientan más atraídos.
Los productos en correcto acomodo.Recuerda que no debes saturar con publicidad los productos ya que esto puede confundir a los consumidores y sentir rechazo. Es importante que el acomodo de tus productos siempre esté organizado por marcas “estrella” investiga la preferencia de tus usuarios para que puedas ubicarlos a la mirada de tus consumidores.
Los productos en venta cruzada.Este tipo de organización se refiere a la estrategia de recomendar a los clientes un producto que complemente el que solicitaron. Por ejemplo, si un consumidor busca un jabón lavatrastes, tu ofrécele una fibra. También es recomendable exhibir estos dos productos en el mismo anaquel y aumentar las opciones de tus clientes. Las tiras de impulso son ideales para hacer estas ofertas en el punto de venta.
2.- CÁLCULO – VENTAS VS. UTILIDAD
Aquí entramos en la parte matemática, ya que tienes el Layout de tu tienda y las recomendaciones clave sobre cómo organizar tus productos en sus góndolas.
Déjanos ayudarte con el cálculo para potencializar más tus ventas.
Ejemplo:
Los productos gancho ocupan 20% de tu tienda pero generan 65% de ventas.
Si una tienda pagara $2,000 mensuales por cada 10 mts2 es como si pagaras $200 por M2. Ahora bien, si ocupamos el 20% de la tienda en productos gancho esto quiere decir que pagaríamos $400 mensuales (2mts2). Si generamos $200 diarios, lo que equivale a $1,000 semanales; al mes tendremos $4,000. Lo que nos generará una utilidad del 10% osea $400 pesos lo mismo que pagamos por el espacio.
Esto quiere decir que no está siendo rentable, lo que necesitas es que tus productos sean proporcionales a la utilidad que generan y no a las ventas.
A mayor utilidad – mayor abastecimiento y exhibición del producto.
A menor utilidad – menos espacio que debe de ocupar el producto.
CONCLUSIÓN
Un plano de acomodo de tu tienda según flujo de gente + una correcta organización de productos + una distribución según utilidad hará que tu tienda se potencialice al máximo y que tus ventas crezcan de manera considerable.
