Muchas veces estamos en constante búsqueda sobre las mejoras que puedo hacer o implementar dentro de mi tienda para lograr vender más, y es que aunque aveces parezca que de eso se trata el negocio, la respuesta está más en el hecho de interactuar; La interacción es el principal generador de ventas, y no solamente estamos hablando de los vendedores; nos referimos a darle vida a los elementos que están en tu tienda y que conviven con el consumidor.
No es nada complicado es sólo crear una coherencia en la experiencia de compra del cliente para encontrar el punto exacto de interacción y así, generar el aumento de ventas.
La respuesta está en el concepto “ventas cruzadas”. Hoy muchas de las personas lo llaman “Up-sell / Cross-sell” ya que esta técnica ha tenido mucho auge en el marketing de tiendas. Y aunque muchos creen que es una técnica moderna, la realidad es que es una técnica clásica que sigue evolucionando día con día a medida que cambian los hábitos de consumo de los clientes.
La importancia de las “Ventas cruzadas” en la experiencia del consumidor.
Primero expliquemos lo que es una “venta cruzada”; Este tipo de estrategia se basa en la recomendación.
Pensemos en la interacción del exhibidor con el consumidor, un exhibidor a pesar de ser un elemento inanimado; su organización es suficiente como para recomendar a los clientes un producto que complemente el que están comprando y así entablar un diálogo de compra. Por ejemplo, si un consumidor busca un jabón lava trastes, tu exhibidor debe ofrecer también un espacio donde se encuentren las fibras. Eso hará que el cliente vaya de la mano de un anaquel que se convierte a la vez en vendedor.
El concepto es sencillo: complementar el producto de interés con un producto que de un valor agregado en la misma categoría. Eso hará que el cliente sienta una necesidad de compra debido a que querrá satisfacer una experiencia más completa. Pero debes tener cuidado ya que las ventas cruzadas pueden resultar hostigantes si no sigues los siguientes consejos:
1.-No presionar demasiado: La venta cruzada es solo una sugerencia, el estilo agresivo puede resultar en una mala experiencia. “No se trata de inflar la venta, sino de ofrecer al cliente lo que pueda interesarle”, como mencionamos anteriormente, debe ser una acto sutil.
2.- Trazar una experiencia: La técnica se vuelve aún mejor si la organización de tus productos es quién sugiere de manera amable. Es como si fuera un acto subliminal en la mente de nuestro consumidor. Si alguien quisiera un pantalón puedes poner a un lado el anaquel de cinturones y debajo una repisa con zapatos. Que la organización lo lleve de la mano.
Se trata de trazar un camino visual en el consumidor que le interese y resulte en mayores ventas.
Al igual que todas las técnicas de ventas, se necesita de práctica, de análisis. Solo así podrás ver que tan efectiva es para las secciones en específico de tu tienda, trata de empezar por aquello que no se vende tanto y júntalo con un producto primario afín, empieza de poco hasta encontrar un mejor layout en el acomodo de los productos de tu tienda para así, ir logrando un nuevo layout de tienda.
